在中国的空调领域，几乎没有人不知道董明珠的名字。作为一位纵横商海的坚强女性，她以自己的睿智、果敢、坚毅以及固守原则，赢得了人们的普遍尊重。有人称她为“商界的铁娘子”，也有人叫她“营销凤凰”、“商场上的铿锵玫瑰”，在一位日本记者的笔下，她被描述为“中国的阿信”。而在诸多赞誉的背后，董明珠也因自己的营销策略和经营理念饱受质疑。
从一个名不见经传的普通业务员成长为格力总裁，董明珠的故事，充满了传奇。
商海初体验
董明珠是南京人，1990年，她辞掉了工作，只身来到广东打工。刚开始的时候，她在深圳一家化工厂做管理工作，一次到珠海去看朋友，她不禁被珠海的宁静所吸引，于是她便应聘到海利空调器厂(格力电器前身)工作。入厂后，董明珠被安排去做业务员。
那时候，格力是一家国营空调器厂，规模很小，投产时间也很短，空调年生产能力也就在2万台左右。当时格力搞的是组装，年销售额只有2000～3000万元，20多个业务员。在当时的空调领域，很少有消费者能够了解格力的产品。厂里对业务员有规定：每人每年要完成100万的销售额，完成后提成2万，工资和差旅费等全部包括在里面。
在进格力之前，董明珠从来没有做过营销。厂里安排她先跟一位老业务员熟悉业务。熟悉完业务后，董明珠被派到安徽去开拓市场。虽然没有做过，但对于营销，董明珠有自己的理解——做营销就该脚踏实地，让别人产生一种信任感。但初到安徽，董明珠便遇到了一个让她感到很棘手的问题：前任业务员尚留下一笔经销商的欠款还没有收回。按理，她可以不去追这笔欠款，这并不在她的责任范围内。但是，她考虑再三，因为毕竟是公司钱，她决定把这笔钱追回来。但是她万万没有想到，为了要这笔钱，足足耗费了她40天的时间。
由于欠款的经销商故意不还，董明珠虽然多次上门，但经销商以各种借口推诿，有时避而不见。终于有一次，董明珠把经销商堵在了办公室里，她忍无可忍，冲经销商大喊：“要么退钱，要么退货，否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”无奈之下，经销商终于同意退货。
追款的经历给董明珠留下了深刻的教训，在开辟安徽市场的过程中，她尝试让经销商先付款后提货。在当时，她的这种做法并不被经销商接受，董明珠也屡屡碰壁。但是，凭借着自己的勤奋和真诚，她还是逐渐打开了安徽市场的大门，赢得了经销商们的信任。而先付款后提货的做法，也被延用下来。仅在1992年，安徽市场的销售额就达到了1600万元，那时候，她一个人的销售额占了公司的1/8。初涉商海，董明珠深深体会到了其中的艰辛。
受命于危难之际
在安徽市场取得成功不久，公司决定让董明珠再接手江苏市场。在当时江苏的空调市场上，占有市场份额最大的是春兰和华宝这两个品牌，格力所占的份额非常少。这与格力在安徽市场上的情况形成了强烈的反差。接手江苏市场后，董明珠着力进行市场的开拓。1993年，格力在江苏的销售额翻了10倍，卖了3650万元。1994年，江苏市场的销售额又增长到了1.6亿元，格力与春兰、华宝并列三强，这一年，董明珠一个人的销售额占了总销售额的20%。
