1997年，董明珠创造了“区域性销售公司”模式。当时在武汉，格力电器有4家经销商，1997年，4家经销商彼此竞争，向湖北及周边市场低价倾销。这样做的结果是，每家经销商都元气大伤。在这种情况下，董明珠突然想到：如果格力电器和这4家经销商联合起来组建销售公司，统一价格对外批货，类似的事情不就可以避免了吗？于是在1997年11月，格力电器成立了第一家销售公司——湖北公司。1998年，湖北公司的销售额超过5亿元，而且没有一台空调外流。之后，此种模式被格力电器迅速推向了全国，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国32个省市成立了区域性销售公司。在这些地区，格力电器不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，还提高了市场份额。
坚守经营理念
与董明珠有过接触的人几乎都会形成这样的认识：董明珠对原则的坚持，别人无法撼动。博弈商海，董明珠一直坚守着自己的经营理念。而这种坚守，不仅来源于她对于市场的敏锐判断和正确把握，也来自她对“工业精神”的深刻领会。她这样来理解“工业精神”：少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，企业的所有行为都必须对未来负责任。在她看来，真正的从事工业的人，会把推动社会进步作为自己事业的核心，而非简单地赢取利润。董明珠对于经营理念的坚守，让很多人无法理解。但是，即使如此，却并不能让她有什么改变。在2000年，率先在湖北成立的销售公司与格力产生了矛盾，湖北公司要求在代理格力空调的同时也代理其他品牌，而且，由于其在湖北形成了垄断，压缩了小经销商的利润空间。在当时，湖北公司每年的销售额非常可观，在原则上，董明珠没有做出让步，在湖北公司不改初衷的情况下，她切断了与这家公司的业务联系。为了维护小经销商的利益，2001年，董明珠又处理了安徽和广东的8家有问题的经销商。
而格力与国美的恩怨，更让人领略了董明珠的这份坚守。2004年3月，成都国美发动价格战，单方面大幅降低格力空调价格。当时，董明珠正准备去北京参加两会，闻讯后，为维护格力全国体系价格稳定，她下令停止向成都国美供货。国美不甘示弱，国美总部随即向全国各分公司发布“把格力清场、清库存”的决定。由此，格力退出了国美全国门店，转而致力在全国自建门店和销售渠道，一直持续到现在。2007年3月，国美制定空调采购计划，在格力，国美再次遭到了董明珠的拒绝。“我要定一个合理的价位,我用这价位跟你进行营销。”董明珠说。她的做法虽然受到了业内人士的质疑，但她坚信自己是正确的。
在很多人看来，董明珠在工作上留给人的印象多少都有些强势——无论是做事风格还是讲话的方式，事实上，生活中的董明珠也有着很多情趣，读书、看韩剧或者唱自己喜欢的歌曲。但是，她的商战故事依然继续，“我与经销商之间的博弈，不可谓不惊心动魄。不过，我们都在寻找共同的游戏规则，期待‘正和博弈’——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。这是一盘永远也下不完的棋。”她说。
